La pandemia ha sorprendido al mundo empresarial. Nadie estaba preparado y ahora toca sostener una economía que está en picada. El comercio está obligado a reinventarse, de forma online, considerando la nueva realidad que nos deja el distanciamiento físico. Hablamos con Nicolás Elizarraga, fundador de Empower IT (Argentina), empresa enfocada en mejorar los resultados comerciales de startups y empresas de base tecnológica en Bolivia y otros 12 países.
Nadie podría haber imaginado que el teletrabajo se activaría de la noche a la mañana ni que las ventas tal como las conocíamos tendrían que cambiar como lo están haciendo. La pandemia provocada por el coronavirus ha puesto en jaque al mundo entero no solo a nivel sanitario sino también en el ámbito económico y en el social.
Y en el escenario empresarial, donde el impacto todavía no puede ni dimensionarse, hay grandes perdedores, pero también hay quienes han sabido reinventarse, aprovechar el momento y actuar con rapidez. Se destacan aquellas empresas de base tecnológica o startups que han tenido la agilidad de dinamizarse para vender su propuesta, mientras que el resto del mundo está paralizado. ¿Cómo lo están haciendo?
Según su experiencia ¿Cómo están siendo afectadas por la pandemia las empresas y startups con base tecnológica en la región?
Son pocas las empresas de la región que no se han visto impactadas, pero la situación es más compleja aún para aquellas empresas cuya facturación depende mucho de las industrias más golpeadas. Conozco empresas que desarrollaron soluciones exclusivamente para la industria del turismo o que tienen a la industria aeronáutica como el principal cliente de sus servicios de desarrollo y viven tiempos muy complejos. Todo indica que deberán reinventarse, y afortunadamente conozco varias que lo están haciendo.
En la mayoría de los países, la crisis sanitaria provocada por el Covid-19 ha obligado a los gobiernos a poner en cuarentena a la población ¿Cómo pueden aprovechar las empresas esta pausa obligatoria? ¿Qué sugerencias da desde su campo de acción?
Exceptuando aquellas industrias y áreas de negocio que están en el frente de batalla o sufriendo recortes presupuestarios (gente y/o dinero) como las ya mencionadas, existen personas en las organizaciones que están con más tiempo y que podrían embarcarse desde sus casas en la exploración de un tema interesante, siempre y cuando se los convenza de que su tiempo será respetado. Con esta exploración podríamos ganar tiempo para futuras ventas e incluso llegar a algunas empresas que nunca nos han prestado atención.
En este contexto, las ventas online han cobrado gran protagonismo ¿Cuáles son las claves para adaptarse a esta nueva realidad?
Entender que al no existir el contacto visual / cara a cara, es difícil tener la atención exclusiva del potencial cliente durante un periodo demasiado extenso. Sin tener el cara a cara se complica saber si el cliente te está escuchando o bien está haciendo otra cosa mientras hablas.
¿Qué habilidades considera que son necesarias adoptar o reforzar para tener éxito en este proceso comercial online?
Nos fuerza a ser claros, breves y concisos, identificando aquellos atributos de nuestra solución que efectivamente van a captar la atención del prospecto. Esto a través de ser empáticos, buenos preguntadores… Durante la presentación, reemplazar las preguntas “compromiso” del tipo “¿vamos bien?” por preguntas que activen la atención del cliente.
¿Qué herramientas se destacan para apoyar a los negocios en esta nueva realidad?
En primera instancia, herramientas que nos permitan identificar y contactar a nuestros clientes, como scrapping de base de datos o Linkedin. Por otro lado, herramientas de automatización en el contacto, seguimiento y gestión de oportunidades. Hemos tenido buenos resultados implementando este tipo de soluciones, incrementando mucho la cobertura del vendedor, su eficiencia y por tanto la cantidad de oportunidades generadas y cerradas.
¿Qué sucede con los negocios B2B en este contexto de incertidumbre? ¿Qué prácticas son recomendables para evitar que el golpe sea más fuerte?
Mantenerse en contacto con los clientes. Esta es una gran oportunidad de construir relaciones legitimas… El vendedor que ve al cliente como una “transacción” va a desaparecer. Pero un buen comercial puede seguir en contacto, mostrar verdadero interés y construir relaciones, ¡Ánimo!
Perfil Nicolás Elizarraga
Elizarraga es fundador de www.empower-it.net, empresa enfocada en mejorar los resultados comerciales de startups y empresas de base tecnológica, que ha vendido soluciones de base tecnológica a empresas de Bolivia y otros 12 países. Ha desarrollado la primera certificación en ventas para productos y servicios de base tecnológica, cursada por 550 personas de 10 países, que la han calificado con un net promoter score de 9.2. Realiza consultorías de gestión y automatización de tareas monótonas de la venta para soluciones de base tecnológica.
